Dr. Marczali Tamás az AiT Smart Products alapítója. A magyar startup okosasztalok fejlesztésével foglalkozik, Tamásék két okosasztal elkészítésén dolgoznak.
A tervek elkészültek, a termékek már a gyártási fázisban vannak, azokból már ezer darabot értékesítettek főleg amerikai vásárlóknak. Az asztalok igazán újszerű megoldásokat tartalmaznak: állítható a magasságuk, beépített hangszórók, lábtartó, aromaterápiás párologtató kerültek beépítésre, a két modellhez tartozó telefonos applikáció pedig jelez, ha túl hosszan ült a felhasználó az asztalnál és ideje állva folytatnia a munkát. Ez még nem minden. Külön érdekesség, hogy az egész projekt közösségi finanszírozással valósult meg az Indiegogo platformján keresztül, az elért eredménnyel pedig a projekt Magyarország valaha legsikeresebb kampánya lett!
A következőkben az AiT Smart Products alapítójával, Dr. Marczali Tamással folytatott beszélgetésünket olvashatjátok, akit az okoseszközökről, okosbútorokról, valamint a közösségi finanszírozásról kérdeztünk.
Bár sokakhoz eljutott a magyar kampány nemzetközi sikerének híre, akik esetleg nem ismernek titeket, be tudnád mutatni, hogy hogyan jutott eszedbe az ötlet?
„Dr. Marczali Tamás vagyok, és egy újító okosasztal koncepciót dolgoztam ki. Korábban nagyon sokat dolgoztam ülve, amit nem szerettem: kellemetlen, kényelmetlen volt. Elkezdtem állva dolgozni, de ez a meglévő asztalomnál nem volt praktikus, még dobozokat is építettem egymásra, hogy megemeljem az asztalom magasságát, de ez sem jelentett megoldás. Körülnéztem, hogy milyen állítható magasságú asztalok vannak a piacon, de nem tetszett amit találtam. Ezt követően megvizsgáltam, hogy egy okosasztal hogyan lehetne megépíthető. Olyan állítható-magasságú asztalt szerettem volna megalkotni, ami többet tud, mint ami jelenleg a piacon elérhető.
2010 óta van egy kisebb mérnöki irodám, gépészmérnökökkel dolgozom. Hardverfejlesztéssel, benzinkút-technológiával, elektromos töltők kialakításával foglalkozunk. Az infrastruktúra tehát részben adott volt, hogy egy ilyen fejlesztést megkezdjünk. A koncepció olyan jól sikerült, hogy úgy döntöttem, ezzel üzletszerűen is érdemes foglalkozni. Így indult az AiT okosasztalok története.
Emellett régóta foglalkoztatott, hogy egyszer elindítsak egy közösségi finanszírozási [crowdfunding] kampányt. Ennek az elsődleges célja nem is az volt a mi esetünkben, hogy tőkét szerezzünk (habár erre is nagyon jó a crowdfunding), hanem inkább az, hogy a piac validálja az ötletünket. Ezúton viszonylag gyorsan kaptunk egy visszajelzést, amiből egyértelműnek tűnt, hogy a termék piacérett, jó, keresik és szeretik az emberek. És ez az AiT esetében az Indiegogo crowdfunding oldalon nagyon jól megvalósult, anélkül, hogy súlyos milliókat kellett volna rááldoznunk.”
Az okosasztal számtalan funkcióval rendelkezik a beépített hangszóróktól kezdve az aromaterápiás párologtatóig. Az okosasztal szó hallatán meg kell kérdeznünk: érintőképernyő is került rá?
„Gondolkodtunk rajta. Én személy szerint nem igazán lelkesedtem az ötletért. Házon belül van már olyan fejlesztésünk, amiben érintőképernyős megoldások is szerepelnek, ami önmagában még viszonylag egyszerűen beépíthető lenne. Én viszont úgy gondoltam, hogy a mai világban mindenkinek van okostelefonja, számítógépe vagy tablete, és nincs igazán szükség még egy felületre. Felesleges költség, feleslegesen foglalja a helyet és mint technológia is hamar avíttá válik. Meg tudnánk építeni, de hacsak nem kapunk egy nagy megrendelést, mi nem érezzük szükségesnek a dolgot.
Úgy gondolom, hogy a jelenlegi két asztal vonatkozásában még nem piacérett ez a funkció. Létezik azonban egy termék-koncepciónk, a palettánk luxusváltozata, amiben beépített, elfordított dupla kijelző lenne megtalálható. A kijelzővel rengeteg funkciót lehet majd vezérelni, vagy akár időjárást, általános információkat is megtekinthetünk rajta. Ennek a prototípusán dolgozunk jelenleg. Ez szerintem leghamarabb 2022-ben fog piacra kerülni. Úgyhogy részben megvalósul, de az alaptermékeknél nem lenne megfizethető: legalább 100-150 ezer forintos önköltséggel járna, hogy ezt jól megcsináljuk. Ezt nem fizetné ki a piac. Ezért is vetettük el cégen belül a nagyobb érintőképernyő ötletét.”
A következő kérdésünk közösségi finanszírozás témáját érinti. Hogy működik, mennyi ideig tart, amíg összegyűlik a kitűzött összeg?
„Egy közösségi finanszírozású kampány általában 30-60 nap hosszúságú. Ez az az aktív időszak, amit egy külsős lát a folyamatból. A mi esetünkben ezt megelőzte azonban majdnem egy évnyi előkészület. Sokan úgy gondolják, hogy elegendő egy szép grafika, egy szép weboldal, elindítjuk a kampányt és onnantól kezdve jön a pénz. Ez nem így van. A finanszírozási platform, legyen az az Indiegogo vagy a Kickstarter, nagyjából dupláját tudja annak a rendelésszámnak hozzátenni, amennyit az ember elérne organikusan vagy fizetett hirdetéseken keresztül. Kétszeres, két és félszeres eredmény az átlag.
Egy egyéves megelőző munkát követően lehet tehát elindítani a kampányt, ami 30-60 napra szól, persze meghosszabbítható. Miután lefut a tényleges kampányidőszak, az Indiegogo esetében az InDemand szakasz következik, ahol már piaci áron lehet a termékeket árusítani és kvázi webshopként használni a rendszert. Természetesen a legtöbb bevételt, a legnagyobb forgalmat, a legtöbb visszajelzést mind az aktív kampány időszakában kapja az ember. Nagyon sok mindenkit el lehet érni, ez az időszak határozza meg 80-90 százalékban, hogy mennyire sikeres egy közösségi finanszírozási kampány.”
Az egyik legismertebb közösségi finanszírozási oldal a Kickstarter: én például egyből erre gondolok, ha meghallom a crowdfunding szót. Ti mégis az Indiegogo platformon indítottátok el az ötletet. Hogyhogy?
„Alapvetően nyitva volt a lehetőség mindkettőre, de azt vettem észre, hogy az Indiegogo befogadóbb kisebb országok (nem USA, Anglia vagy Németország) projektjeire, és mivel mi Magyarországról indítottuk a kampányt, ezért az Indiegogo és az ő rendszerük kézenfekvőbbnek tűnt. Ha valaki az amerikai piacot kívánja megszólítani, akkor talán érdemesebb először a Kickstarteren indulnia, mert az Indiegogo be tud fogadni későbbi szakaszban lévő kampányt is. Nagyjából duplázni lehet az eredményt a Kickstarter-Indiegogo sorrenddel. A mi esetünkben az Indiegogo volt a jó választás.
Olyan támogatást kaptunk az ő ügyfélszolgálatuktól, ami nagyon meggyőző és bizalomkeltő volt számunkra. Nagyon profin segítik az ember munkáját. Azt szintén fontos megjegyezni, hogy mi teljesen saját magunk csináltuk és építettük fel a kampányunkat, organikusan tanultunk ki mindent. Egyébként nagyon jó cégek épültek ki a feladat köré: a Launchboom egy amerikai cég, akik már az előkampány folyamán is tudnak segíteni és mindent le tudnak menedzselni egy 5-10 százalékos jutalékért cserébe. Ez egy egyszerűbb megoldás, de én szerettem volna, ha mi saját erőből indulunk el és megnézzük, hogy mire vagyunk képesek.
A későbbiek folyamán viszont mégis kialakult egy együttműködés velük – a saját lendületes indulásunk után. Ezért is tudom őket ajánlani. Sokkal egyszerűbb egy kampánygazda dolga, ha ilyen profi segítséget vesz igénybe. Bár a mi sikerünkben fontos tényező volt, hogy számomra az infrastruktúra (munkavállalói oldalról) adott volt ahhoz, hogy meg tudjunk csinálni egy ilyen kampányt, hiszen grafikusok és kommunikációs szakemberek is tagjai a csapatunknak. Minél inkább egyedül van az ember, minél kevesebb az erőforrás, annál indokoltabb egy külsős marketing cég bevonása, hogy valódi sikert érhessünk el.”
Mit tekintesz egyébként sikernek? Magadat sikeresnek tartod?
„Hát ez egy elég összetett kérdés! Igen, sikeresnek tartom magam. Nagyon régóta tudok húsz-harminc embernek munkát adni, tehát családok élnek meg az ötleteim, a kreativitásom és a működési környezetemnek köszönhetően. Érdekes dolgokat, koncepciókat teszünk le az asztalra – újító ötleteket, amiket egyre magasabb színvonalon, volumenben tudunk megvalósítani és piacra vinni. Ezeket én sikernek könyvelem el.
Más kérdés, hogy még nem értem el azt a célt, amit kitűztem. Ez egy folyamat, amiben nagyon szépen haladunk előre. Igazi sikernek én azt tekinteném, ha valamelyik fejlesztésünk nemzetközi szinten be tudna épülni a köztudatba és egy olyan termékké válna, amit a világban tízből legalább két-három ember ismer, és tegyük fel, minden századik ember vásárolt is belőle. Ezt tekinteném igazi, átütő sikernek piacra lépési szempontból és ez a tervünk az AiT-val.
A kapcsolatiháló, értékesítési hálózat, disztribútori rendszer mind arra épül fel, hogy ez meg tudjon valósulni. Viszont a részsikerek is nagyon fontosak: ilyen például, hogy saját magunk urai vagyunk és nem egy multi rángat és menedzseli az ügyeinket – függetlenek vagyunk. Így nyitva van a lehetőség, hogy valami nagyot alkossunk. Én ezt önmagában nagy sikernek tartom.”
A termékek fejlesztése mennyi időt vett igénybe összesen?
„A már meglévő fejlesztői tapasztalatunkkal is két év intenzív előkészítő munkán vagyunk túl. A prototípus és a végleges termék között óriási a különbség. Ez nagy tanulság volt. Bele kell tenni a kilométert és az időt egy ilyen projektbe. Most járunk a harmadik évnél, de mire igazán megérik a termék és nagy számban vásárolják majd, az legalább öt év. Tehát még kis, ütőképes cég esetében is nagyon hosszú az a termékciklus, amin végig kell menni és ezt valamilyen módon finanszírozni is kell. A crowdfunding persze nagy segítséget tud jelenteni.”
Volt olyan gondolatod, hogy abba szeretnéd hagyni? Gondolkoztál a feladáson?
„Nem, de én általánosságban nem így gondolkozom. Nem adom fel a dolgokat. Ha valami esetleg félrecsúszik, akkor is próbálok arra koncentrálni, hogy mit lehet belőle tanulni. Amíg tehetem, nem adom fel és ameddig van lehetőség, addig dolgozom. Ezt a kollégáimtól is megkövetelem. Sokszor, ha az életben valami nem sikerül, mások talán már feladták volna, de ez a siker egyik fokmérője szerintem, amikor az ember még bele tud tolni kettő-három lendületet egy ilyen sztoriba.”
Részben már fellebbentetted a fátylat a jövőképről, ami előttetek áll. Milyen más, jövőbeli tervetek van még amiről mesélhetsz vagy más ötletetek, amit szívesen megvalósítanátok?
„Maga az AiT okosasztal az “AiT Smart Products” (okostermékek) brand része, amin belül a munkához és a tanuláshoz szeretnénk további okostermékeket fejleszteni: dolgozunk gyerekasztalon és a már említett luxuskivitelen is. Szélesíteni szeretnénk a termékpalettát, a meglévő logika mentén, de új specifikus funkciók beépítésével, hogy más közönséget is megcélozhassunk. Illetve a Smart Products brand alatt én személyesen szeretnék még más irányba is nyitni. Számomra egy elektromos roller fejlesztése is izgalmas lenne, olyan funkciókkal, ami jelenleg nincs a piacon – ezeknek reméljük eljön majd a saját ideje. Én azt szeretném, ha tíz éven belül 5-10 olyan ütőképes termékünk lenne, amit az AiT termékcsalád brand alatt sikeres pályára állítottunk.”
Szerinted mennyire lesz hétköznapi, megszokott az okosasztalok vagy okosbútorok használata?
„A trend egyértelmű: minden erről fog szólni. Mára viszonylag egyszerű az okosfunkciókat integrálni egy termékbe és nem jár komoly költséggel, viszont van hozzáadott értéke a fejlesztésnek. Úgy gondolom, hogy egyértelmű a térnyerése ezeknek a termékeknek. Az emberek nyitottak rá, szeretik az okos megoldásokat; ha kényelmes, hasznos és trendi, akkor megállíthatatlanul haladhat előre a termék. Én abban hiszek, hogy az igazi okos funkció nem is látható egyből, meg tud bújni a háttérben, ugyanakkor mégis elérhető – mint egy láthatatlan kéz. Nem arról kell szólnia funkciónak, hogy mennyire látványos, hanem hogy mennyire hasznos.”
Mekkora az igény jelenleg az okosasztalokra?
„Annyit el tudok mondani, hogy az előrendelési állományunk az Indiegogonak a tízszerese, anélkül, hogy tényleges sales tevékenységet végeztünk volna. Egyesült Államok, Európa és Távol-Kelet… Nagyjából mindenhonnan kaptunk megkereséseket, előrendeléseket. Úgy látom, hogy ahol okostelefont használnak az emberek és hozzá vannak szokva a 21. századi vívmányokhoz, ott van piacunk és keresnivalónk. Az más kérdés, hogy nem fogunk minden irányba terjeszkedni, oda érdemes először irányítani a tevékenységünket, ahol egy szervízhálózatot is a termékek mögé tudunk állítani. Ha valahol elromlik egy asztal, ne okozzon hónapokon keresztüli huzavonát, hanem gyorsan tudjunk reagálni a javítási igényekre.”
Tervezői szempontból volt olyan helyzet, amikor nehéz volt valamit elengedni? Teszem azt, kitaláltatok egy funkciót, ami nagyon tetszett nektek, de mégsem volt piacképes.
„Vannak olyan dolgok, amik szinte kötelezően be kell építenünk és amiről biztosan nem mondanák le. Más esetben viszont meg kell hozni egy döntést: szeretem-e annyira az adott funkciót, hogy ha a vevő nem is fizetne érte magasabb összeget, én mégis bevállalom annak a költségét, hogy része legyen az asztalnak. Ilyen volt a levegőminőség szenzor.
Ha megkérdeznénk ezer ember, aki kapcsolatba került az AiT-val, szerintem öt mondaná azt, hogy ez egy jó funkció, és kifizetne érte mondjuk tíz dollár felárat. Ugyanakkor, az asztalnak ez a képessége számomra kimondottan fontos volt, bevállaltam az extra költséget, amit jelentett. Ha egy kiemelkedően költséges addícióról beszélünk, egyszerűbb a kérdés: kifizeti-e a vevő ennek felárát vagy nem. Ha nem fizeti ki, akkor el kell engedni. Ez nem érzelmi, pusztán üzleti kérdés.”
Végezetül milyen tanácsod adnál annak, aki közösségi finanszírozással szeretné megvalósítani valamilyen kreatív ötletét vagy projektjét?
„Azt, hogy ne féljen megmutatni az ötletet. Ne titkolózzon, forduljon egy profihoz, aki meg tudja becsülni, hogy mire számíthat. Egy crowdfunding kampányban sokkal kevésbé számít, hogy mennyire jó az ötlet. Kell persze egy jó termék, de nem azon múlik a sikere egy közösségi finanszírozási kampánynak. Ha én úgy döntöttem volna, hogy hajlandó vagyok marketing téren többet áldozni erre az egész projektre, akkor gond nélkül lehetett volna kétszeres vagy háromszoros eredménye a kampányunknak. De a célunkat így is elértük.
Szóval a tanácsom: vágjanak bele, csinálják, ne üljenek az ötleten. Nekem számos egyéb saját fejlesztésem van. Nem jó szó, hogy feltaláló lennék, inkább azt mondom, hogy egy kreatív ember vagyok, akinek sok ötlete van, és van egy ütőképes csapatom, akik ezeket egy bizonyos szinten vagy akár teljesen meg is tudják valósítani.
Viszont korábban volt egy csomó ötletem, amit féltettem, mert annyira ütősnek találtam, hogy azon rágódtam, hogy valaki lenyúlja… Én azt javaslom, hogy bátran menjenek előre, mert nincs rosszabb annál, minthogy egy ötlet elhal a tervezőasztalon. Menni kell, ha lenyúlják, az legyen a legnagyobb baj. Aki kreatív, annak lesz másik ötlete, tanul a dologból. Bátran kell előre menni, csinálni és tapasztalatokat szerezni. Ez az elsődleges tanácsom.”
