Szota Szabolcs egy, az autóhasználatot és a CASCO biztosítást forradalmasító cég, a CRISTO alapítója és tulajdonosa. Az applikáció az „okos” parkolás és a használatalapú CASCO mellett számos egyéb funkcióval van felszerelve: autópálya matrica vásárlásra, a vezetés elemzésére, és akár az „elhagyott” autó megtalálására is képes. Szabolcs elmesélte miért hagyta maga mögött a multi világot a vállalkozói létért, illetve mesélt többek közt a vállalkozása küzdelmes elindulásáról és az insurtech terület kilátásairól is.
Kérlek foglald össze pár szóban: mivel foglalkozol?
Ez egy elég összetett kérdés. Sok mindent csináltam az elmúlt időszakban. Nekem most jelen pillanatban több vállalkozásban van érdekeltségem. A fő vállalkozásom a Crist(o), ami egy autósoknak fejlesztett applikáció. Többféle okos szolgáltatás elérhető az alkalmazásban, elsőként egy fajta okos CASCO biztosítási konstrukciót építettünk, illetve most tavasszal jöttünk ki egy parkolási szolgáltatással. Itt mostmár nyolcan dolgozunk, szerencsére folyamatosan nő a csapat, és én vagyok a cég ügyvezetője.
A cégalapítás előtt éveket dolgoztál több nagy pénzügyi multi cégnél is, honnan jött a motivációd, hogy ezen a területen helyezkedj el, illetve utána mi vett rá a váltásra, a cégalapításra?
Igen, én 2004-ben, az érettségim után egy évvel úgy gondoltam valamit el kellene kezdenem dolgozni, és akkor váltam biztosítási üzletkötővé. Ott kezdtem annak idején biztosításokkal foglalkozni. Utána annál a biztosítónál sikerült elég sokáig jutnom. Pár évet lehúztam a direkt értékesítésben, ahol volt egy csapatom is, aztán pedig bekerültem támogató területekre. Ekkor én a biztosításoknak úgynevezett ,,terméktámogatója” voltam. Utána pedig ennek a nagy biztosítónak a központjában dolgoztam elég hosszan. Összesen ha jól emlékszem, 9 évet töltöttem el ennél a nagy biztosítónál, aminek a nagy részét ebben a pesti központban dolgoztam végig. Ezután pedig egy másik nagy biztosítónál voltam alkuszi-értékesítésnél (az alkuszok azok, akik sok fajta termék értékesítésével foglalkoznak), nekik voltam megintcsak terméktámogatójuk, oktattam, anyagokat készítettem számukra. Végül arra jutottam, hogy a multi világ egy érdekes világ. Szerettem, de egy idő után rájöttem, hogy ez a fajta karrierépítés -bár elég nagy karriert sikerült szerintem elég fiatalon felépítenem- egy dolog miatt nem nekem való: egy idő után ezeknél a multiknál a karrierépítés egy fajta politizálás a háttérben, hogy ki hogyan pozícionálja magát, és nekem ebből egy kicsit elegem lett.
Illetve a másik ok, hogy nagyon nagyon akartam valami sajátot. Ez volt a fő mozgatórugóm. Mindig igyekeztem innovációkban gondolkozni, jellemzően korábban ezeknél a biztosítóknál is sok ötletemet meg tudtam valósítani, de ez annyi volt, hogy én jófej módon megoszottam a céggel, és ebből profitált a cég, de nyilván nem én profitáltam belőle.
Volt egy üzleti verseny mikor lediplomáztam (egyébként elég későn diplomáztam, mert nem a papírban hittem, hanem a tudásban, meg a tapasztalatokban, ezért már bőven melóztam is a diploma mellett) és jött utolsó évben egy lehetőség, hogy Luxemburgba elmehettem egy üzleti versenyre két évfolyamtársammal, ahova kellett egy ötlet, és bedobtam ezt a biztosítási innovációs ötletet, ami már akkor is foglalkoztatott. Kivittük a versenyre, és olyan jó visszajelzéseket kaptunk, hogy úgy döntöttünk, hogy ezt megcsináljuk.
Akkor még mindannyian munka mellett esténként dolgoztunk ezen. Az egyik srác, akivel kint voltunk Luxemburgban, ő lett az alapítótársam, és az ő akkori munkahelyéről csatlakozott még két srác, és így négyen alapítottuk meg a céget.
Ezt az anno kigondolt innovációt próbáltuk megvalósítani. Csináltunk hozzá egy prototípust, prezentáltuk embereknek, és kaptuk a jó visszajelzéseket. Akkor volt egy FinTechShow nevű rendezvény, ahova beneveztük ezt az alkalmazást, és meg is nyertük a legígéretesebb fintech megoldás díját. Ezután a történet röviden: Megalapítottuk a vállalkozásunkat, ott volt a díj a zsebünkben, és azt gondoltuk, hogy hipp-hopp találunk egy biztosító partnert, és piacra is dobjuk a termékünket. Ehhez képest ez nem volt ilyen egyszerű. Elég sok helyen tárgyaltam elég hosszan, befektetőkkel és biztosítókkal is. A befektetők jellemzően azt mondták, hogy majd akkor fektetnek be, ha lesz szerződés biztosítóval, a biztosítóknál pedig jellemzően a vezérigazgatók támogatták a projektet, jól alakultak a dolgok, aztán vágül mindig elhasalt valahol a tárgyalás.
Végül két év kellett ahhoz, hogy biztosítópartnert találjunk. Én ezelőtt fél évvel felmondtam annál a cégnél, ahol éppen dolgoztam, és a projekttel foglalkoztam, ami egy elég nagy kockázatvállalás volt. És az érdekesség, hogy pont azzal a biztosítóval állapodtunk meg, ahonnan én azelőtt eljöttem. Ameddig ott dolgoztam nem tudtam végigvinni náluk a dolgot, aztán utólag távolról mégis utánam nyúltak, hogy csináljuk meg.
A következő egy év a fejlesztésről szólt. Nulláról újrafejlesztettük az applikációnkat, a háttér-rendszert, mindent. Végül 2019-ben léptünk piacra a Crist(o) applikációval.
Mik voltak a legfontosabb mérföldkövek a vállalkozás megalapítása során?
Nagyon sok mérföldkövünk volt, és most lehet, hogy lennének, akik a saját díjaikat, érdemeiket sorolnák, de én azokat szoktam a végére tenni. Én nem vagyok ilyen megélhetési startupper, aki rendezvényekre jár, és díjakat akar bezsebelni. Azoknak, amiket kaptunk nagyon örültünk, de semmiképp sem nevezném azokat mérföldköveknek.
Szerintem mérföldkő volt az, amikor megállapodtunk az első befektetésről, és így meg tudtuk valósítani magát a terméket, és igazi mérföldkő volt, amikor kijött az alkalmazás az alkalmazásboltokban. És amit még hatalmas mérföldkőnek gondolok, hogy a kezdeti eredmények alapján tavaly a Covidos nehéz időszak ellenére sikerült egy következő, jóval nagyobb befektetést is a magunkénak tudnunk. Ezzel pedig növekedési pályára állítottuk a céget. Azóta pedig az építkezés, ami a cégen belül zajlik azt célozza, hogy egy nagy, előbb utóbb nemzetközi dolgot alkossunk.
Ha az insurtech-ről van szó, hogy látod: nem félnek az emberek online intézni a bitosításaikat? Bíznak ennyire már az emberek egyrészt a cégekben, másrészt esetetekben például a mérő és egyéb tecnológiákban?
Ez egy nagyon jó kérdés, aminek az első felére könnyebb választ adni. Alapvetően Magyarország digitálisan eléggé érett a biztosítások szempontjából. Ez részben annak köszönhető, hogy a 2000-es évek elején a biztosítás.hu és hasonló online alkuszok általánossá tették az online biztosításokat, és így ettől az emberek annyira nem ódzkodnak. Ezzel szemben vannak országok akár tőlünk nyugatabbra is, ahol az online biztosítások az elmúlt 1-2 évben jelentek meg. Ezért is mertünk itthon belevágni és itthon tesztelni ezt a projektet.
Az, hogy mennyire bíznak meg bennünk, mint egy startupban, vagy a technológiákban, amiket használunk, az már egy összetettebb kérdés. Mostmár bennünk is egyre jobban megbíznak, de az elején volt, hogy megkérdőjelezték, hogy mondjuk a székhelyünk miért egy faluban van. (Aminek egyébként nagyon egyszerű oka volt: mert a szüleim házába lett bejelentve a cég.)
Ezen a ponton egyébként hozzá kell tennem, hogy a biztosítási szolgáltatást nem mi nyújtjuk, mi a technológiát adjuk, a biztosítási hátteret Magyarország egyik legnagyobb biztosítója adja. Amiről nyilván tudják az emberek, hogy biztonságos.
Illetve mi mindent megteszünk, hogy bennünk megbízzanak az ügyfelek. Az elmúlt másfél évben azért voltak változtatások a szolgáltatásban, a folyamatokban, ezek mind olyanok voltak, amik az ügyfél részére valamilyen pozitív dolgot sugároztak. Arra törekszünk, hogy rászolgáljunk az ügyfelek bizalmára, de ehhez nagyon sokat kell tenni.
Például most jöttünk ki tavasszal az új alkalmazásunkkal, és az összes ÁSZF, adatkezelés, stb. változását abszolút transzparensen kiraktuk az ablakba. Személyesen én írtam róla egy blog bejegyzést is, változáskövetővel kiraktuk a jogi dokumentumokat, hogy mindenki könnyen át tudja nézni a megváltozott szövegeket. Ezekkel mind arra törekszünk, hogy megmutassuk, hogy lehet máshogy is működni, mint amit az emberek általában megszoktak a szolgáltatóktól. Bízunk abban, hogy majd hosszútávon a bizalmukban visszaigazolódik, hogy jól csináljuk.
Milyen jövőképet látsz ha az insurtech-ről beszélünk, illetve milyen jövőt látsz magad és a céged előtt?
Az insurtech egy jó terület, és nem véletlenül jöttünk mi is erre a területre. Maga a biztosítási szektor egy nagy megújulási folyamat előtt, illetve közben van. Ezt már évek óta mondják, és tényleg így van. Ugyanúgy ahogy a bankszektor, úgy a biztosítási szektor esetében is sok dolog indokolja, hogy meg kell újulnia.
Az egyik legfontosabb, hogy az ügyfelek egyre inkább online élnek, egyre több mindent várnak a szolgáltatások terén, és a cégek a jelenlegi működési modelljeikben ezt egyre kevésbé fogják tudni kiszolgálni. Így kénytelen az egész szektor megújulni, és itt van nagy szerepe a különböző insuretech megoldásoknak. Picit ráadásul ebben a folyamatban a bankokhoz képest le vannak maradva a biztosítók, szóval bőven van tér az újdonságok számára.
A szakemberek is azt jósolják, hogy annyira fel kellene gyorsulnia a biztosítóknak, annyira át kéne alakulniuk, hogy valószínűleg nem ez fog történni. Tehát a jövő valószínűleg valami olyasmi lesz, hogy a mostani hagyományos biztosítók kicsit a háttérbe lépnek, és ők egy fajta hátteret fognak nyújtani a modernebb biztosítási konstrukciók és megoldások mögé. Emellett pedig jönnek olyan szereplők (akár olyan startupok mint mi), akik igyekeznek az ügyfelek felé valami újat nyújtani, és képesek nagyon gyorsan reagálni a felmerülő ügyféligényekre. Gyakorlatilag ketté fog válni a biztosítási szektor a kiszolgáló háttérintézményekre, és a modern, gyorsan mozgó, közvetlenül az ügyfeleknek szolgáltatást nyújtó cégekre.
Látszanak már erre jelek, egyre több akár nagy nemzetközi szereplő is ebbe az irányba mozdul el, úgyhogy szerintem ez lesz a szektor jövője.
A Crist(o) számára pedig amit már el is kezdtünk megvalósítani, hogy a biztosításokon túl elvisszük egy általánosan hasznos autós applikáció irányba. Nem csak biztosítás, hanem bármi ami az autósoknak jól jöhet, azt igyekszünk majd implementálni az alkalmazásban. És az is célunk, hogy minél több ügyfélnek legyen benne az autójában a tőlünk kapott telemetrikai eszköz, ami után az abból származó adatokra kap szolgáltatásokat. Illetve a jövőkép része mindennek a megvalósítása Magyarországon, később pedig a környező országokban, és európa többi országában is.
Szerinted mit fog jelenteni a fintech, illetve azon belül is az insurtech forradalom a piaci erőviszonyokat tekintve? Mennyire félthetik a multik a jelenlegi piaci fölényüket a startupokkal szemben?
Ez megint egy nagyon jó kérdés, és lehet, hogy két évvel ezelőtt még én is lángoló szemekkel mondtam volna, hogy ,,Végük! Ennyi volt. Keressék, hogy ki fogja náluk utoljára lekapcsolni a lámpát!” és ehhez hasonlókat, de azért ettől árnyaltabb a kép. Azért azt látni kell, hogy azok a nagy pénzügyi intézmények (akár biztosító, akár bank), akik most ott vannak a toppon, és milliárdos bevételeket és profitokat realizálnak, azokat nem lehet legyőzni. Sőt, ők talpon fognak maradni, és ezt ki lehet jelenteni. Lehet, hogy nem akkora profitrátával hosszútávon, mint most, de biztos, hogy talpon fognak maradni, mert náluk van a tőke. És amire ezt használják, hogy a legtöbb olyan multi, aki felismeri, hogy itt most valami történik, és erre neki reagálnia kell, ők beállnak startup együttműködések mögé, inkubátorokat hoznak létre, akár nemzetközi, akár helyi szinten, és egy fajta szimbiózist próbálnak megvalósítani.
Szerintem egy startup ugyanúgy tud nyerni egy multival való együttműködésből. Például ahogy említettem, most nekünk a belépési küszöb nem volt olyan magas, mert elég volt egy biztosítót találni, nem kellett biztosítóvá válni. Aki erre a területre jön, ezt a két utat tudja választani. A biztosítóvá válás nagyon nagy tőkeigénnyel jár, hatalmas feladat, vagy megpróbál kapcsolatot építeni egy biztodítóval, és úgy próbál szolgáltatni.
Ebből a szituációból szerintem piacralépés kapcsán szerintem az egy jó dolog, ha megállapodás kötődik, és úgy indul el egy termék. Az, hogy utána ebből lesz-e önálló biztosító, vagy mindig is együttműködésben gondolkozik egy startup, az már a jövő zenéje, de ahhoz hogy egy terméket ki lehessen próbálni, ahhoz ez bőven elég.
Egyrészt tehát a belépést segíti, másrészt – amit egy másik kérdésben te is kapargattál – a bizalmat először nem a startup felé kell az ügyfeleknek rögtön produkálnia, hanem a nagy biztosító felé, ez pedig segíti ennek a bizalomnak a kialakulását.
A multiknak pedig mivel egy sokkal erősebben szabályozó környezetnek kell megfelelnie, és nem tudnak „ugrálni”, mégis egy ilyen fajta együttműködésben ki tud próbálni újdonságokat. Ki tud próbálni új termékvariánsokat, ki tudja próbálni hogy lehet egy-egy ügyfélkört máshogy megközelíteni egy ellenőrzöttebb környezetben, komolyabb kockázat nélkül. Tehát szerintem végül is inkább a szimbiózis, ami egészséges.
De egy kicsit továbbvivegondolva ezt a kérdést, ami szerintem inkább egy valóságos veszély egy ilyen hagyományos szereplőnek, és esetleg bedöntheti őket, a fintech bármely területén, az az, ha megjelennek a GAFA (Google, Amazon, Facebook, és Apple) tagjai. Ők azok, akik igazán olyan konkurenst jelenthetnek majd a hagyományos piacnak, ami miatt átrendeződhet a piac. Nem véletlenül, hiszen rengeteg pénzük van, innovatív tudásuk, folyamataik, és nekik nem okoz gondot adott esetben egy biztosítói licensz kiváltása, míg egy startupnak esetleg igen.
És onnantól kezdve pedig egy teljesen új megközelítésben, egy teljesen új termékstruktúrával tudja elérni az adott ügyfélköröket, szóval szerintem inkább tőlük kell félnie inkább a hagyományos szereplőknek.
És pont emiatt kell a hagyományos szereplőknek kinyitniuk a szemüket és például együttműködéseket kialakítani startupokkal, hogy egyáltalán reakciókészek legyenek egy ilyen fajta „támadásra”. És egyébként ettől is tartanak mostmár a cégek, hiszen a Facebook már amerikában a pénzküldési rendszereit tesztelgeti, az Amazon már angol biztosítási szakértőket keresett fel, mert itt európában egy biztosítót akar nyitni, szóval ezek mind valós veszélyek rájuk nézve.
Neked mit jelent a siker, te sikeresnek értékeled magad és a vállalkozásodat?
Én úgy gondolom, hogy bizonyos szempontból azt tudom mondani, hogy sikeres vagyok, sok sikert könyvelhettem el eddigi életem során, viszont rengeteg kudarcot is mindezek mellett. Valahogy egyensúlyozok általában ezek közt. Nem merném azt kijelenteni, hogy na én most sikeres vagyok. Majd kérdezzetek meg 10 év múlva és majd akkor meglátjuk és mesélek róla, de én úgy érzem, hogy egyelőre még tanulási, fejlődési fázisban vagyok. Ha már valaki kijelenti magáról, hogy sikeres, az már szerintem egy fajta hátradőlés a székben, én pedig még nagyon nem tervezek hátradőlni, inkább előrefelé megyek, és ezért nem jelenteném ezt ki, hogy sikeres vagyok. Majd esetleg 10-20 év múlva, amikor hátradőlök.
Volt olyan, hogy a feladáson gondolkoztál?
Igen, persze, ahogy mondtam azért az életem során nagyon sok kudarc volt, de abban voltam jó, hogy ezekből elég hamar fel tudtam állni és továbbmenni. Rögtön az első biztosítónál egy elég nagy karriert építettem fel, én lettem a belső üzletkötői hálózatnak a vezetője, ahonnan viszont 3 hónap után távoznom kellett, mert picit hamar kaptam meg azt a pozíciót, és picit hamarabb készítettek ki abból a pozícióból, mint ahogy azt terveztem. Az egy óriási kudarc volt, ami után gyakorlatilag a nulláról kellett újra felépítenem magam, és például akkor jött az a gondolat, hogy én nem akarok többet multinál karriert építeni, mert azt nagyon könnyen el tudják venni az embertől.
És aztán később a vállalkozás kapcsán is, igen, mi azért voltunk olyan szituációban. Amikor például már két éve biztosítópartnert kerestünk, akkor én már lassan lemondtam az egészről, azt gondoltam, hogy lehet hogy el kell engedni, mert nem fogjuk tudni átütni a falat. Végül mégis bejött. Az egy olyan időszak volt, amikor én már nagyon közel voltam hozzá, hogy feladjam.
De akár a tavalyi évet is mondhatnám, amikor volt egy nehéz időszaka a cégnek. Az első befektetés, amit kaptunk arra tökéletesen elég volt, hogy elinduljunk, a terméket lefejlesszük, és piacra dobjuk. Aztán amikor a piacra került a termék, addigra ez a pénz elfogyott. És jött egy olyan időszak amikor túl kellett élnünk azt az időt, ameddig nem találtunk egy újabb befektetést, amiből a növekedést tudtuk finanszírozni. Az egy nagyon nagyon nehéz időszak volt. Nem tudom, hogy ez mennyire látszik, de a csuklómon van egy tetoválásom, a logónk, amit tavaly tavasszal tetováltattam magamra, amikor nagyon közel voltunk ahhoz, hogy bér elkészült a termék, de mégis elbukunk, mert minden tartalékunkat feléljük. És akkor tetováltattam ezt magamra, mert akartam, hogy valami emlékeztessen erre az időszakra, amiből úgy gondolom, hogy nagyon sokat tanultam. Előbb kellett volna pl. befektető után nézni, máshogy menedzselni a pénzügyeket, stb.
És biztos voltam benne, hogy amúgy is emlékeznék erre az időszakra, de gondoltam nem árt akár akkor is, ha nagyon jól megy, és akkor is, ha nagyon lent vagyok, hogy valami emlékeztessen erre.
Nem tudom, hogy rajtam kívül hány cégvezető teszi még ezt meg, soha nem volt tetoválásom, szerintem nem is lesz másik, de ez egy olyan dolog volt, ami nekem nagyon sokat jelent.
Utána szinte a legutolsó pillanatban sikerült megállapodnunk a befektetésről, akkor sikerült belendíteni a céget a növekedési pályára.
Ha egy tanácsod lehetne egy pályakezdő fiatal számára, mi lenne az?
Kitartás. Szerintem az egyik legfontosabb, hogy tudni kell elfogadni a nemet, és tudni kell továbbmenni akkor is, ha kaptunk egy nemet. Ez nagyon nehéz dolog, ha valaki ilyenre adja a fejét, az nem árt, ha előtte lehúzott pár évet egy biztosítónál. Azért, mert akkor érti meg igazán, hogy mi motivál egy biztosítót, vagy egy termékfejlesztőt.
Amit én tanácsolnék, hogy gyűjtsön saját tapasztalatot, próbálja ki magát, utána tanuljon ebből sokat, aztán pedig legyen elég kitartása a falak láttán, mert igenis át lehet őket törni.
